Ведущие потребности клиентов


Задумывались ли вы о том, почему дома полно не нужных вещей и с каждым годом их становится все больше? Когда человек приходит в магазин и выбирает очередную непрактичную безделушку, то им движет отнюдь ни логика. За его поступками стоят – желания, эмоции, потребности.

Большинство покупок делается под властью эмоций, если девушка покупает платье, то основное желание или потребность будет – нравится. Если мужчина приобретает дорогие часы, то возможно, он хочет приобрести статус, уважение. При покупке страховки ведущей потребностью  будет чувство безопасности и спокойствия.

Ведущих эмоций не так уж много, среди них: здоровье, красота, статус, безопасность, деньги. Это основные потребности, которые руководят людьми. Понимая  то, ЧТО приобретает покупатель вместе с вашим товаром, дает вам возможность манипулировать его эмоциями и девушке, которая мерит платье можно тогда сказать: — “Вы в этом платье очень красивая”! Вместо: — “Оно Вам идет, очень красивое платье”. А мужчине, выбирающему часы: — “Эти часы придают Вам статус. Вы в этих часах выглядите очень престижно”. Т.е. задача состоит в том, чтобы подчеркнуть те эмоции, которые человек хочет получить с покупкой. Обращение к логике не даст такого результата. Например: — “Эти часы прослужат Вам долго и цена на них очень хорошая”.

За любой покупкой стоит эмоция, потребность, которую хочется удовлетворить. Продавец, который будет понимать эмоции покупателя, и показывать, как его товар услуга могут их удовлетворить – будет успешным продавцом.

Покупая в следующий раз не нужную вещь, подумайте, какие эмоции руководили вами. Какие чувства вызвала у вас покупка данной вещи. Почему для вас это так важно. Научитесь понимать себя, будет легче понимать других!

А какие эмоции покупают ваши клиенты? Какие ключевые потребности у них? Какие вопросы можно задать, чтобы это выявить? (Что для вас самое главное при выборе…? Что вы больше всего цените..?) Узнав ключевую потребность клиента, презентацию товара / услуги надо делать исходя из его потребностей, все время подчеркивая, что покупка поможет удовлетворить данную потребность, например, в безопасности, комфорте и т.д.

Презентацию надо делать исходя из ключевых потребностей клиента и рассказывать о том, ЧТО интересует клиента, а не все, что вы знаете о продукте/ услуге или почемы, вам кажется это выгодно! Тогда продажа состоится.

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве