Чего ждут от тренинга продаж?

 

Давайте рассмотрим, чем отличаются ожидания от тренинга у разных людей:

Если говорить о руководителе, заказчике тренинга, то он, безусловно, ждет повышения объема продаж после тренинга.

Сами же участники, как правило, хотят расширить свои знания, улучшить навыки в данной сфере.

Бизнес-тренер ждет изменений в привычном поведении участников.

 

Что же на самом деле можно извлечь из тренинга по продажам?

  • Получить дополнительную информацию о техниках продаж, убеждения, психологии общения.
  • Потренировать на тренинге стили общения и поведения, получить корректирующую обратную связь, сделать выводы.
  • Проанализировать свои сильные и слабые стороны. Сделать выводы, скорректировать поведение.
  • Проанализировать успешный и неуспешный опыт своих коллег, взять на вооружение.
  • Обозначить зоны роста и прописать первые шаги, для изменений.

Посмотреть все мои тренинги вы можете по ссылке
 

Для меня, как бизнес-тренера, успешный тренинг — это изменения в поведении, установках (а соответственно опять и в поведении) участников.

 

Что действительно может дать бизнес-тренер участникам?

Т.е. тренинг можно считать успешным, если ты не только сорвал аплодисменты после тренинга и получил десятки — «Спасибо большое! Нам так понравилось!» Хотя, это тоже очень хорошо))) но главное, чтобы после тренинга участники стали применять что-то, т.е. произвели какие-то изменения в своей работе. Т.к. если делать как обычно, то будешь и иметь, как обычно. Чтобы иметь чуть больше, надо начать что-то делать по-другому.

И моя основная задача, дать участникам пищу для размышлений — что они могут начать делать по-другому, как по-другому, почему это важно, прописать конкретные шаги-действия.

mozg
Хотя, даже это, не гарантирует, что участник начнет что-то делать по-другому, т.к. после тренинга мотивация высокая и многие действительно стараются, но любые нововведения даются тяжело и требуют времени и старания, поэтому, добиваются успеха только самые старательные, остальные со временем откатываются к своим старым, более привычным формам поведения. Как этот избежать? Почти никак. можно конечно вводить контроль, систему оценок, поощрений, это помогает. Но 100% впитывания тренинга всеми участниками — это невозможно. Каждый возьмет свое, кто-то больше, кто-то меньше, в зависимости от уровня развития, опыта, желания.

Поэтому, лучше вкладывать в тех сотрудников, которые хотят учиться. Им достаточно показать направление и они активно «идут в бой». Остальные же, слушают, возможно, что-то будут применять. Это нормально. Если 60-70% участников внесли изменения в работу — это хороший результат! Даже, если небольшие. Не все сразу, как говорится.

Я советую многим компаниям предложить сотрудникам частично оплатить тренинг. Внести небольшую сумму, по 500-1000 руб. с человека. Если большинство отказывается, то тренинг будет мало эффективен, т.к. сотрудники не хотят учиться. Возможно, думают, что все знают, возможно, не понимают ценности вложения в себя, возможно, просто не хотят ничего менять, им итак хорошо. Не значит, что для таких сотрудников не надо проводить обучения, просто кого-то надо постоянно подталкивать, как в анекдоте: «Наши ежики, пока не пнешь — не полетит». Просто, в таких случаях, тренинг нужно больше ориентировать не на знания о техниках продажах, а на «расшевеление» группы, мотивацию. Или просто отчитывать материал, в надежде, что что-то осядет в их головах.

Каждый коллектив — это как отдельная планета, со своей атмосферой, населением, климатом, поэтому к каждой аудитории нужен свой подход.

Надо понимать, что тренинг — это современный необходимый инструмент обучения, но возлагать на однодневный тренинг супер надежды  — «Сейчас сотрудники день поучатся и с понедельника продажи пойдут в гору» — это утопия. Повышения продаж связано с многими факторами — уникальностью продукта / услуги, конкурентоспособностью, профессионализмом сотрудников, взаимодействием отделов, ситуацией на рынке и др. Обучение сотрудников — это лишь небольшое (хотя и необходимое) звено в большой цепи. Чтобы механизм заработал, все звенья должны работать исправно.

Возвращаясь к вопросу ожиданий от тренинга продаж — надо сказать, что тренер всегда ориентируется при составлении тренинга и на пожелания заказчика и на пожелания участников (проводя анкетирование), после чего составляет саму программу тренинга, где ставит себе задачу не просто раскрыть тему, дать инструменты, но и сподвигнуть  учащихся к нужным изменениям.

 

Если вы хотите заказать тренинг или узнать подробности, подобрать программу тренинг, звоните по тел. 8 (926) 534-22-74, вас проконсультирую я, Ольга Костюхина, бизнес-тренер, коуч.

 

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве