27 советов как одержать победу в переговорах

В основе успеха почти любых деловых коммуникаций лежат базовые принципы общения:

 

1. Умение не только ясно и четко формулировать свои мысли, но и умение слушать и слышать собеседника.

2. Переговорный процесс надо воспринимать ни как спор, в котором важно и нужно отстоять свою точку зрения, а как процесс поиска оптимального решения для обоих сторон.

3. Позиция уважения к точке зрения собеседника. Если у вашего собеседника мнение отличное от вас, должно быть у него есть свои аргументы и причины для этого. Надо считаться с ними и уважать их, а также, попытаться понять его позицию.

4. Желание найти компромисс, а не добиться своего любыми способами.

5. О минусах лучше говорить между двумя сильными плюсами, это называется закон “сэндвича”. + — +

6. К любым переговорам нужно готовиться заранее. Четко понимать свои сильные и слабые стороны. Также, подготовить аргументы в пользу каждого довода.

7. Переговоры лучше вести после обеда, т.к. это время более всего располагает к общению

8. Оптимальными днями для переговоров являются – вторник, среда и четверг.

9. Очень важно произвести первое благоприятное впечатление. Поэтому внешний вид, прическа, одежда должны быть аккуратными и подходить к случаю.

10. Также, важно держаться уверенно и с достоинством.

11. Садиться во время переговоров желательно так, чтобы было видно всех участников, дистанция должна быть от 1 метра и более, если участников более 3-х.

12. Знайте, что тяжело будет вести переговоры, если вы один, а компаньонов несколько.

13. Старайтесь держать открытые позы – это способствует доверительному общению.

 

14. Следите за жестами собеседников, по ним много можно узнать, например, если собеседник наклонился немного вперед, то значит, разговор его заинтересовал, если назад – значит, наскучил. Также, разворот туловища в сторону выхода или двери, свидетельствует о том, что собеседник уже хочет закончить разговор. Скрещенные на груди руки говорят о несогласии, сопротивлении, в такой позе воздействовать на собеседника крайне тяжело. Надо постараться открыть такую позу, например, протянув что-то в руки – ручку для записи или буклет, презентацию..

15. Старайтесь чаще прибегать к статистике, цифрам, высказываниям знаменитых людей, делать ссылку на большинство и т.д. Собеседники не смогут это быстро проверить, соответственно, опровергнуть, также, использование цифр и статистики увеличивает впечатление подготовленности, компетентности и придает значимость высказываниям.

16. Основную мысль стоит повторять несколько раз в процессе общения, чтобы она точно запечатлилась в сознании собеседника.

17. При сообщении важной информации можно использовать слова “включатели ”: это важно, обратите внимание, это самый главный момент..

18. Старайтесь во время своей аргументации использовать “положительно заряженные слова” : оптимальный, наилучший, удобный, скидки, дешево, результат, эффективно и т.д.

19. Называйте чаще собеседника по имени.

20. Говорите на “языке собеседника”, использовать простые слова (без лишних терминов, если нет уверенности, что собеседник в них хорошо разбирается), говорить однозначно.

21. Старайтесь получать как можно больше положительных ответов, пусть даже на риторические вопросы, типа: — “Правда, важно, чтобы товар был качественный”? Соглашаясь с такими типами высказываний, собеседник настраивается на позитивное отношение к вам и тому, что вы говорите.

22. Во время аргументации хорошо не только рассказывать, но и показывать. Будет хорошо продемонстрировать графики, фотографии, брошюры. Так информацию лучше запоминается. Также, помните, что кто-то лучше усваивает, запоминает рисунки, кто-то схемы, поэтому, лучше подготовить и то и то.

23. Переговоры должны строиться по принципу – обозначение темы, позиций участников по данному вопросу. Обсуждение, выяснение подробностей. Далее аргументация. Подведение итогов.

24. Также, вы должны четко понимать свою цель – то, чего вы хотите получить в итоге переговоров, исходя из позиции: минимум на что я согласен; средний вариант, который меня устроит; максимально желаемый результат.

25. Хорошо подготовить несколько возможных уступок, которыми вы можете пользоваться в виде торга. Иногда целесообразно уступить в мелочах, чтобы выиграть большой куш.

26. В конце переговоров, подведите итоги и обсудите ближайшие шаги для выполнения, а также, средства и методы контроля исполнения, при необходимости.

27. Помните, что процесс коммуникаций – это сложный, иногда не предсказуемый процесс. Его исход зависит от многих факторов – личного отношения к вам собеседников, их ожиданий, настроения, умения четко формулировать свою позицию и отстаивать ее, а также, от знания психологии общения и техник убеждения.

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве