Тренинги для менеджеров по продажам

Как часто нужно проводить тренинги для менеджеров по продажам?

— Я считаю, чтобы обучение было эффективным, тренинги для менеджеров по продажам желательно проводить каждые 6-12 месяцев.

Каждые 6-12 месяцев надо проводить один и тот же тренинг?

— Не совсем. Около 30% информации может содержаться с первого тренинга, в виде закрепления основных моментов, а 70% информации должно быть новой. Но это новая информация, она, как бы накладывается на старую. Это как в школе — сначала выучили цифры, потом счет, потом таблицу умножения и т.д. Дать учить таблицу умножения без знания и понимания цифр — это абсурд. Именно поэтому, я всегда рекомендую компаниям сначала проходить базовый, универсальный тренинг по продажам, где мы рассматриваем основной алгоритм продажи: установление контакта, выявление потребностей, презентацию, работу с возражениями, техники завершения сделки, а вот потом уже можно углублять знания в продажах в сфере типологии клиентов, техники воздействия, нлп методы и т.д. Согласитесь, не зная алгоритма и не умея его применять, знание о типах клиентов, вряд ли сильно помогут осуществить продажу. Если вы знаете, что за тип клиента перед вами, как с ним «нужно» общаться, но не смогли установить контакт и выявить потребности, то и общения не будет!

Правильно я понимаю, что компаниям вначале лучше начинать обучение с базового тренинга по продажам?

— Абсолютно верно.

А что делать в тех случаях, когда половина группы, например, уже проходила данный тренинг, например на предыдущей работе?

— Не все тренеры дают информацию одинаково. Если сотрудники проходили базовый тренинг, то вполне возможно, более половины информации может быть подано совсем по-другому, используя другие техники и т.д. Также, как говорят: «Повторение — мать учения»,  — поэтому лишний раз освежить все в памяти и обратить внимание на то, что, может, на первом тренинге выпало из поля зрения — это только плюс. 

— У меня был случай, когда я работала с одной компанией на протяжении длительного времени и первый тренинг проводила в мае месяце, а последующие, уже в ноябре, т.е. прошло, как раз 6 месяцев и, 2 сотрудницы, которые были у меня на тренинге в первый раз, по случайности были внесены в осеннюю группу и присутствовали у меня на том же тренинге второй раз. Так вот, часть информации они действительно забыли. Тем не менее, они были очень рады пройти тренинг еще раз. После обучения они поделились, что услышали в тот день много того, на что не обратили внимания в первый раз.

 

Тренинги для менеджеров по продажам

Тогда получается, что много из того, что пройдено забывается?

— То, что участники не могут запомнить 100% информации, это нормально. Внимание так устроено. То, что нам не нужно, чем не пользуемся, со временем, забывается. Например, из того, что мы прочитали, усваивается около 15% информации, из того, что увидили и услышали — около 30%, а из того, что сами сделали — до 80%. Поэтому, тренинги так эффективны — это не простое говорение тренера, а это интерактивное обучение, с использованием ролевых игр, упражнений, кейсов, также, активный диалог, а не монолог. Тогда процент усвоения гораздо выше. Также, каждый берет для себя что-то свое. Кто-то заряд энергии, кто-то — техники по работе с возражениями, кто-то по установлению контакта. Но безусловно, чтобы информация усвоилась лучше, то нужно периодически просматривать раздаточные материалы, анализировать свое общение с клиентом, читать дополнительную литературу, т.е. продолжать свое обучение и после тренинга. Знания, как таковые, они не дают результат, только их применение. А когда тренер уходит, то будут ли сотрудники применять эти знания — зависит от многих факторов.

Каких, например?

— От понимания своих целей, от благоприятной атмосферы в коллективе, от своего желания развиваться и т.д.

Как можно повлиять на то, чтобы после тренинга сотрудники начали активно применять знания?

— Я всегда на тренингах уделяю много времени темам: отношение к работе, правилам введения новых навыков. Показываю и рассказываю — с чего нужно начинать и как. Также, работаю с мотивацией участников. Стараюсь создать такую атмосферу, чтобы они почувствовали свои ресурсы и захотели ими воспользоваться.

Что еще можно сделать, чтобы после тренинга продажи выросли?

— Как я уже сказала, желательно проводить обучение с определенной периодичностью. Поддерживать участников в процессе. Я, например, всех участников приглашаю в свою группу в Контакте — Обучение и развитие, где постоянно выкладываю интересную информацию о продажах, фильмы, книги — то, что создает дополнительный интерес к данной сфере и влияет на мотивацию.

— Также, хорошо не ограничиваться только тренингом по продажам, а желательно, провести тренинги по таким темам, как: Работа с трудными клиентамиТайм менеджментТелефонный разговор, Основы клиентоориентированного сервиса и другие, тогда, это будет комплексный подход, и результат от обучения будет максимальный. И, я очень рада, что многие компании это понимают и подходят к обучени комплексно. Все больше и больше компаний стали заказывать не один тренинг, а два и более. Людям нравится учиться, это естественный процесс. Главное — сделать его интересным, увлекатекльным, познавательным. А это уже работа бизнес-тренера. Наука плюс искусство! 

А где лучше проводить обучение?

— Чаще всего, я провожу тренинги прямо в офисе компании. Это очень удобно и выгодно. Главное, чтобы места было достаточно для группы.

Сколько человек должно быть в группе?

— Идеальная группа 8-14 человек. Но также, можно работать с коллективом от двух до двадцати человек. Если коллектив еще больше, то группа просто делится и тогда проводятся несколько тренингов.

Сколько стоит тренинг для менеджеров по продажам?

— Обычно, стоимость просчитывается индивидуально. Она зависит от количества человек, от сложности темы, от места проведения тренинга и т.д.

Сколько уходит времени на подготовку тренинга?

— Около 5-7 дней.

Ольга, что можете пожелать своим читателям?

— Не забывать, что хорошими продавцами не рождаются, ими становятся. Все зависит от того, сколько вы будете работать над своими навыками, сколько сил, времени и терпения на это затратите. А эта работа над собой, безусловно, принесет результат. Также, вы можете это делать самостоятельно, читая книги, например, а можете ускорить этот процесс, проходя обучения, общаясь с профессионалами в данной области. Что бы вы не выбрали — помните: это обязательно принесет результат!

Спасибо, Ольга, благодарю вас за то, что дали развернутую информацию по тренингам для менеджеров по продажам. Желаю вам удачи.

— Спасибо.

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве