Тренинг Искусство продаж

Что делает тренинг интересным?

Новая, актуальная информация, которую можно применить на практике и вовлечение самих участников. Чем больше участники делают упражнений, разбирают кейсов, думают, принимают решения, тем интересней и полезней для них тренинг.

Интересные тренинги по продажам

Главное – это оптимальное сочетание теории и практики. На мой взгляд, это соотношение 30% на 70%. В своих тренингах, например тренинге Искусство продаж, я использую 1 ролевую игру, 3-4 упражнения, несколько кейсов и обязательно после каждого перерыва делаем небольшие веселые разминки. Такое сочетание дает оптимальный результат от обучения.

 

Немного подробнее об упражнениях для тренинга по продажам.

Ролевую игру я провожу на этапе выявления потребностей. Это на мой взгляд, самый сложный, “западающий” этап у многих продавцов. Так, устанавливать контакт и делать презентацию, все мало-мальски умеют, а вот понять, что именно нужно покупателю, его глубинные потребности, как сделать именно ту презентацию, которая приведет к продаже – это уже искусство.

Игру я даю обычно вымышленную, не относящуюся к работе, чтобы в непривычной, немного стрессовой ситуации, продавцы начинали действовать по шаблонам, а это значит, говорить, все, что знают, что приходит на ум, а не попытаться понять, что же нужно собеседнику. Пример такой игры : Представьте, что вы идете на встречу к пожилой старушке, она очень богата и готова инвестировать огромные средства, но во что именно вы не знаете. У вас есть 3 минуты, чтобы подобрать для нее оптимальный вариант, на который она согласится. Старушке же дается дополнительная инструкция, известная только ей: Вы готовы вкладывать большие средства в проект, который поможет молодым людям в возрасте 16-18 лет, заниматься спортом. Инвестировать деньги вы готовы на благотворительной основе. Огласки вы не хотите.

 

Далее, следите за игрой. Можно назначить 3-4х продавцов, которые  будут приходить на встречу со старушкой по очереди. Далее идет обсуждение в группе. Продавцы пытались понять – чего хочет наша старушка или предлагали то, что им казалось интересным и тд. Как правило, именно так и бывает.

Ситуацию не обязательно брать виртуальную, можно взять реальные рабочие ситуации, просто ведущему (старушке) надо придумать несколько условий, которыми он не должен делиться с ходу, а только в том случае, если участники задают наводящие вопросы.

Формат игры я выбираю каждый раз по ситуации, в зависимости от группы: возраста участников, опыта, их активности и других.

Также, на этапе выявления потребностей я люблю давать упражнение на умение задавать ключевые вопросы. Рисую на листе А 4, дом, дерево, на дереве яблоко. Важно, чтобы участники не видели рисунок. И даю инструкцию: у вас на группу 10 вопросов, чтобы узнать, что я нарисовала, спрашивать можно все. По окончанию вопросов, вы должны нарисовать у себя рисунок, максимально похожий на мой.

Как правило, в начале  упражнения идут вопросы типа: Это одушевленное или нет? Это квадрат? и т.д. И только к концу упражнения, участники задают главные вопросы: А что нарисовано? А что еще?  Далее, обсуждаем, типы вопросов и какие самые главные вопросы мы можем задать нашим клиентам.

 

 

Также, в тренинге я использую много упражнений на развитие коммуникативных навыков, разбираем кейс по презентации, делимся на несколько групп, берем 3-х клиентов, с разными потребностями и для каждого типа готовим свою презентацию. Разбираем в группах.

На этапе работы с возражениями отрабатываем типовые возражения клиентов, составляем план развития долгосрочных отношений с постоянными клиентами на год и т.д.

Тренинг Искусство продаж очень живой, интересный, запоминающийся. Его часто заказывают корпоративные клиенты для отдела продаж, продавцов консультантов.

Программу тренинга, ролевые игры, упражнения, кейсы я подбираю индивидуально в каждом случае. Средняя продолжительность тренинга Искусство продаж – 1 день.

 

Узнать подробности и заказать тренинг вы можете по тел. 8 (926) 534-22-74, звоните!

 

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве