Под техниками продаж имеются в виду определенные методики, позволяющими влиять на принятие решения покупателя.
Техник этих довольно много, им посвящены целые тренинги по техникам продаж, на которых эти техники изучаются и отрабатываются на практике.
Я перечислю несколько самых удачных и легко применимых техник, на мой взгляд:
Одной из самых эффективных техник я считаю технику задавания вопросов.
С помощью вопросов любого человека можно подвести к той или иной мысли. Важно только правильно продумать последовательность вопросов. Импровизировать на ходу почти невозможно. Желательно подготовить заранее некоторые вопросы, которые можно использовать в часто встречаемых ситуациях. Например? Можно просто сказать о том, что ваша компания проводит обучение сотрудников и это положительно влияет на рост продаж. Тогда вашу информацию или примут к сведению или нет, а если примут, то она не будет являться явным побудителем к действию.
Или вот другой вариант с использованием наводящих вопросов:
— В вашей отрасли большая конкуренция, наверно, очень важно, чтобы сотрудники были более квалифицированны, чем у конкурентов?
– Конечно. Это важно.
– Вы сильно проиграете, если сотрудники конкурентов будут более квалифицированными?
– Да, мы можем потерять часть клиентов и прибыль.
– А как вы решаете данный вопрос?
– Мы давно не занимались этим вопросов, наверно, стоит уделить этому внимание и провести обучение.
В данном случае, вы ничего не предлагаете, вы создаете такую ситуацию, в которой вы поднимаете нужную вам тему и показываете ее необычайную важность, точнее, клиент сам ее осознает, после чего начинает искать решение. Так устроен наш мозг. Мы сначала должны осознать проблему, понять, что она стоит остро, захотеть решать ее, после чего, мозг уже будет искать способы решения. Если вы просто дадите человеку информацию, что можно, например, обучить сотрудников и повысить продажи, то данная информация не пройдет такой цикл до принятия решений. Это очень действенный метод, к каждой ситуации можно набросать несколько вариантов наводящих вопросов.
Другая техника продаж – это задавание альтернативных вопросов.
Например, вам удобно сегодня встретиться или завтра. Т.е. вы уходите от обсуждения вопроса о нужности самого действия, а переходите сразу к деталям. Вы хотите оплатить наличными или по безналу?
Похожая техника – забегания вперед. «Решенное будущее».
Вы обсуждаете сделку, как уже свершившуюся. Например, — Когда мы заключим договор, в выбранную вами дату к вам приедет машина, привезет часть товара, а через неделю, я позвоню вам, мы согласуем следующую дату доставки. Вам это подходит? Все обсуждаете в настоящем времени, как уже свершившийся факт. Как будто, клиент уже принял решение.
Отзеркаливание поз, жестов, интонации клиента, а также обращение к нему по имени будут способствовать установлению контакта.
Техника 3-х Да.
Предполагает, что, если человек три раза дал положительный ответ, то и в четвертый раз он согласится. Пример телефонного звонка.
— Иван Петрович?
— Да.
— Вы можете говорить?
— Да.
— Вы сталкиваетесь в работе с гидроизоляционными материалами?
-Да.
— Можете уделить мне одну-две минуту, чтобы я мог рассказать вам, как наши компании могли бы взаимовыгодно сотрудничать?
-Да!
Важно отметить, что продажа должна соблюдать определенную последовательность:
- установление контакта
- выявление потребностей
- презентация
- работа с возражениями
- заключение сделки
На каждом этапе есть свои техники продаж, помогающие достичь нужных целей. Научиться применять эти техники, можно пройдя тренинг по продажам.
Например, технику 3-х Да, можно использовать для установления контакта, технику задавания наводящих вопросов можно использовать на этапе выявления потребности, технику забегания вперед на заключительном этапе.
На тренингах Техника Продаж подробно изучается каждый этап продажи и техники, помогающие сделать каждый этап эффективным и результативным.
