Скрипт холодного звонка

 

Прежде, чем осуществлять холодный звонок, нужно определить ЛПР (лицо, принимающее решение), кому вы будете звонить, кто может принимать решение о согласовании вашего предложения.

 

Также, определить цель звонка: назначить встречу, отправить КП, проинформировать и т.д. В разговоре по телефону нужно продавать не товар или услугу — а цель! Т.е. если цель — назначить встречу, то диалог должен быть построен таким образом, чтобы договориться о встрече!

 

 

Сценарий звонока

 

— Алло

Приветствие, представление

— Алло (отзеркаливаем интонацию и тембр), добрый день. Иногда нужно выдержать паузу, чтобы дать поздороваться с вами в ответ. Компания … , несколько слов о компании, например, оптовая продажа товаров для художников: краски, багеты.

Если знаете имя, то..

— Сергей Петрович?

— Да

— Компания..

Фразы вступления

  • Подскажите, ваша компания сталкивается в работе с такой-то продукцией?
  • Я видела на вашем сайте, что вы тоже занимаетесь реализацией данной продукции, правильно?
  • Скажите, вы ведь занимаетесь тем-то?

-Да

Фразы контакты

  • Вам было бы интересно увеличить долю клиентов на 10-15% ?
  • Вам было бы интересно узнать о возможностях расширить ассортимент и увеличить количество клиентов?
  • Вам было бы интересно узнать о выгодных ценах от поставщика?
  • Вы бы хотели сотрудничать с крупной, стабильной компанией на выгодных условиях?
  • Вам было бы интересно узнать возможности повысить продажи в этой области? – фразы вопросы

После получения положительного ответа, желательно узнать имя собеседника, спросив – Как я могу к вам обращаться?, а также, стоит задать дополнительные вопросы, чтобы понять, ЧТО именно может заинтересовать потенциального клиента. (Выявление потребностей). Можно сразу задать вопросы, — А подскажите,…? Или —  Чтобы более точно понимать, чем именно мы сможем быть вам интересны, позвольте задать несколько вопросов.. — Что для вас важно? С чем вы работаете? 

Далее перейти к короткой презентации, объяснив, как сотрудничество с вашей компанией может повысить продажи, стать выгодным и удобным для клиента (2-3 аргумента, преимущества).

Далее узнать, можно ли подъехать и познакомиться или отправить КП, в зависимости от поставленных целей.

— Имя, давайте я к вам подъеду, привезу каталоги, образцы, расскажу подробней о нашей компании, ее возможностях познакомимся.

Я могу подъехать к вам в чт или в пт. Вам когда удобно?

Подвести итог

— Хорошо, имя, тогда договорились на чт. В 12.00 я буду у вас. Рада была знакомству. До встречи! Всего доброго!

 

 


Дополнительно:


 

ü  Не забывайте копировать интонацию и тембр клиента

ü  Старайтесь говорить ключевыми словами клиента

ü  Используйте ссылку на статистику, большинство, на личный опыт

ü  Используйте схему Если… , то.. Например, Если я привезу вам каталоги, то вы выберите то, что вам подходит

ü  На многих клиентов завораживающе действуют “положительно заряженные слова”  – Новинка, Это самый популярный товар, Пользуется большим спросом, Оптимальный вариант, Безусловная выгода..

ü  Во время разговора по телефону нужно немного улыбаться. Сидеть ровно.

ü  Разговор должен быть очень короткий. Если цель – договориться о встрече, то в разговоре надо “продавать” встречу и постараться, как можно скорее, перейти к этой теме. Объяснив преимущества встречи, также, возможно, сказав, что это не займет много времени и ни к чему не обязывает.

ü  Встречу желательно назначать на ближайшие день-два, а то клиент может забыть о ней. Если встреча назначена через 3-4 дня, то уместно будет позвонить и напомнить, о том, что вы общались, договорились о встрече, и вы собираетесь приехать. Также, эту информацию можно отправить на почту.

ü  Не все зависит от вас. Клиент по разным причинам может быть не заинтересован в сотрудничестве. Но, от вас зависит количество звонков и их качество. А чем больше звонков и выше профессионализм звонящего, тем больше продаж.

 


 Результат = Качество x Количество


 

Нет единого шаблона, который подходит для всех случаев. Менеджеру всегда приходится приспосабливаться к новым ситуациям, проявлять творческий, креативный подход, гибкость, находчивость, упорство, а также, использовать знания о продажах и позитивный настрой. Поэтому, пробуйте, экспериментируйте, творите! Результат не заставит себя ждать.

  

Заказать тренинг Холодные звонки или Продажи по телефону вы можете по тел 8 (926) 534-22-74.

Звоните, мы подготовим для вас индивидуальную программу обучения и скрипты звонков.

 

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве