С чего начинается любая продажа?

Любая продажа начинается с продажи себя, самопрезентации.

Что я имею в виду? Если продавец неприятен покупателю, продажа вряд ли состоится, даже при условии наличия нужного, подходящего товара.

Прежде, чем что-то продать, продавец должен продать себя. А именно, войти в контакт с покупателем, выглядеть дружелюбно, но не навязчиво. Улыбаться (конечно, по ситуации), показать, что он рад помочь. Именно рад помочь, а не рад поскорей «впарить». Покупатель должен чувствовать себя комфортно. По возможности, подстроиться под покупателя, использовать его жесты, говорить его словами, в том же ритме, с той же интонацией. Главное — чтобы это выглядело естественно. Поза должна быть открытой, т.е. никаких скрещенных рук или ног. Конечно, продавец должен быть компетентен и хорошо разбираться в своем товаре/услуге. В противном случае, у покупателя не будет доверия к такому продавцу, а значит к товару/услуге. Люди так устроены, что ассоциируют личность продавца с фирмой/брендом или же самим товаром/услугой. Например, если продавец — хам, то и товар у него плохой. Это происходит на бессознательном уровне. Общее недоверие к продавцу портит мнение о товаре/услуге.

 

Как презентовать себя?

Обычно, приходя в магазин или даже общаясь с продавцом по телефону, мы слышим или видим отсутствие интереса к нам, как к личности, т.е. для продавца мы один из многих, и его задача — продать, через пол часа он о нас и не вспомнит. У продавцов часто наблюдается монотонность в речи, скука во взгляде, конечно, один и тот же текст они за день уже 100 раз сказали и вот вы еще, 101. А ведь каждому человеку хочется любви и внимания. Каждому в душе хочется быть особенным. И продавец, это тот человек, который может дать это. И поверьте, благодарность не заставит себя долго ждать. Даже, если покупатель ушел ничего не купив, ничего страшного, может у него сегодня не было в вашем товаре/услуге потребности, может не было денег. Поверьте, когда у человека появится данная потребность — он придет к вам, он может, также, о вас кому-то рассказать, порекомендовать. Это ваш активный багаж, который будет рости  и со временем, приведет к результату.

Еще раз хочу подчеркнуть, что, общение и интерес к покупателю, должны быть искренними, в противном случае это приведет только к неприязни и агрессии. Уверенна, вы сами ни раз видели натянутые улыбки и слышали фразу:»Чем могу помочь?», от которой аж муражки бежали по коже и хотелось поскорей убежать. Вспомните это чувство. Вспомнили? Никогда так не делайте!

Поэтому, любая продажа начинается  с продажи себя — своего отношения к покупателю, своего внешнего вида. Всем приятно общаться с успешными, аккуратно одетыми, уверенными людьми и продавец должен это демонстрировать своим видом. В противном случае какое у покупателя сформируется мнение? «Если он сам неуспешный, не может продавать свой товар и зарабатывать деньги, не любит свою работу, значит его товар/услуга — плохие, некачественные и тд.?» 

Также, продавец должен уметь грамотно и красиво говорить. В этом могут помочь упражнения по развитию коммуникативных навыков. 

 

Чтобы произвести благоприятное впечатление нужно придерживаться следующих рекоммендаций:

  • надо искренне желать помочь, а не пытаться «впарить»
  • в разговоре стараться улыбаться
  • нужно подстраиваться под собеседника — жесты, тип речи
  • находиться в открытой позе
  • внимательно слушать покупателя, задавать уточняющие вопросы
  • одежда должна быть опрятная, волосы уложенные, ногти ухоженные
  • если вы знаете имя человека, стараться в разговоре чаще обращаться к нему по имени
  • старайтесь сделать общение комфортным, чтобы человеку было приятно поговорить с вами
  • можно использовать шутку или комплимент (главное не перестараться)
  • поддерживайте контакт глаз
  • старайтесь апеллировать к эмоциям человека, а не к логике (70% человек совершает руководствуясь именно эмоциями, желаниями, а не логикой)

Всему этому можно научиться на моем авторском тренинге Самопрезентация.

Ну, и конечно старайтесь любить свою работу, если вы действительно любите свою работу, то все что перечисленно выше, вы будете делать интуитивно, а покупатель будет это чувствовать и доверять вам. В нашей стране профессия продавца не считается престижной, но ведь если посмотреть под другим углом — Кто такой подавец? Это специалист, профессионал в области общения с людьми. У продавца довольно живая и разнообразная работа. У него есть возможность делать жизнь людей радостней, помогать им. Данную работу можно рассматривать как игру. Появился новый покупатель, начался новый уровень. Вы можете или проиграть или выйграть. Но выйгрыш — это не совершение продажи, а это хорошее настроение и впечатление о вас у клиента. В этой игре есть сложные стадии, есть не очень. Но они всегда разные, что дает вам возможность проявлять свой талант, творческий потенциал каждый день. Продавец — это актрер, который выходит на сцену и играет свою роль, чтобы зритель остался довольный. Представьте себе актера, который играет с мыслями — «Как меня все это достало, я ненавижу зрителей, скорей бы закончился этот спектакль». Надо думать, что успешным этот актер никогда не станет.
 
 
Ваш успех — в ваших руках. Это ваша любовь к работе. Это не только возможность больше зарабатывать, но и внутренне удовлетворение, положительные эмоции.
 
Когда вы соберетесь в следующий раз на работу, побробуйте поменять свое мнение о происходящем и получить от работы удовольствие. Понаблюдайте день — два — неделю. Изменится ли что-то? Свои заметки, переживания, вопросы — присылайте мне на почту или оставляйте на форуме.
 
Не стойте на месте, развивайтесь, это ваша жизнь и вы в ответе за то, как вы ее проживете — интересно, насыщенно, успешно или скучно, грустно, безинциативно.
 
Я желаю Вам успехов в работе! Следите за дальнейшими публикациями Уроков по Продажам. 
 
Поработать с коучем над своим имиджем. Заказать коуч консультацию.

 

 

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве