Всё, что нужно знать руководителю об активных продажах

В статье я постараюсь кратко и просто рассказать о значении активных продаж в структуре продаж любой фирмы.

Активные продажи - это работа с командой

Система активных продаж

Для любого работающего механизма стоит наладить систему. Т.е. ввести определенные нормы правила, рекомендации. Тоже, и с системой активных продаж. Нужен четкий активный алгоритм, который нужно донести до менеджеров и научить их ему следовать. Тогда активные продажи будут приносить результат.

Организация активных продаж

Как же правильно организовать активные продажи? Начать, на мой взгляд, лучше с обучения сотрудников активным продажам. Т.е. провести тренинг. На тренинге сотрудники научатся организовывать поиск клиента, приемам обхода секретаря, выстраивать сам холодный звонок, составлять наглядное КП, эффективно распоряжаться рабочим временем, работая в активных продажах и многое другое. Т.е. получат тот самый алгоритм построения системы продаж.
Далее, нужно ввести отчетность, где сотрудники будут фиксировать результаты – количество звонков, результат, планируемые действия по каждому контакту. Удобно заполнять таблицы, например:

 

Дата Клиент, тел. адрес Сфера интереса Лицо принимающее решение Результат Дополнительно
           
           
           
           

 

Также, таблица для анализа результатов.

Количество хол звонков  
Количество высланных КП  
Количество повторных звонков  
Количество назначенных встреч  
Количество проведенных встреч  
Количество достигнутых соглашений  
Количество заключенных сделок  
Сумма сделок  

 

Данные таблицы стоит анализировать еженедельно. По ним легко рассчитать конверсию и спрогнозировать результат на ближайшие месяцы, сколько нужно сделать звонков, провести встреч, чтобы совершить n-количество продаж.

 

Активные продажи – холодные  звонки

Следует уделить большое внимание самому звонку. Так, если очень маленький процент успешных звонков, то скорее всего – либо текст (смысловой) составлен некорректно, либо страдает невербальное общение: умение пользоваться интонацией, паузами, темп речи может быть не подходящий и т.д. В данном случае нужно работать в этих двух направлениях. Исключать одно за другим. Для этой работы, также, можно обратиться к бизнес-тренеру.

 

Организация отдела активных продаж

Руководитель активных продаж должен уметь поддерживать положительный настрой сотрудников. Холодные звонки – эмоционально сложная работа. Поэтому, желательно график работ составлять таким образом, чтобы сотрудники имели план по исходящим звонкам в неделю, но могли сами регулировать время звонков ежедневно. Желательно подбадривать сотрудников и объяснять им, что отказ или грубый разговор не относится к тебе конкретно — это проблемы человека на том проводе. Важно, чтобы сотрудники не включались в негативные оценки своего успеха неуспеха. Количество успешных звонков зависит от качества и количества звонков. Если не получается брать качеством, надо брать количеством. Опыт от такого подхода приходит сравнительно быстро.

 

Управление активными продажами

Чтобы успешно управлять активными продажами, надо:

  • Постоянно обучать коллектив. Обучение помогает получить не только профессиональные знания в этой области, но и повысить мотивацию, активность участников.
  • Отслеживать и фиксировать результаты с последующим анализом.
  • Стараться поддерживать положительный эмоциональный настрой в коллективе.
  • Ставить на неделю планы по холодным звонкам, встречам и давать, по-возможности, менеджерам самим планировать свое время.
  • Организовывать круглые столы, обсуждать лучшие показатели по итогам месяца, делиться советами, опытом.
  • Постоянно искать новые нестандартные решения, идеи.

Активные продажи могут приносить большую прибыль компании, если они организованны правильным образом.


 

 

Смотрите программу тренинга Активные продажи.

Заказать тренинги «активные продажи» и узнать подробности, можно по тел. 8(926) 534-22-74.

 

Написать бизнес-тренеру

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве