Презентация в продажах

 


Основная ошибка менеджеров по продажам, что они сразу переходят к презентации, минуя этапы установления контакта и выявления потребностей.


 

Клиент часто для продавца, как красная тряпка для быка – есть клиент – надо атаковать. “Здравствуйте, это компания Пупкин, мы 10 лет на рынке, у нас широкий ассортимент.., хорошие цены.., бесплатная доставка, мы хотели бы.. и т.д.”- так часто начинают разговор неопытные менеджеры.

Презентацию надо делать только после того, как установлен контакт и выявлены потребности – известно то, ЧТО нужно покупателю.

Презентация должна быть на понятном языке, не переусердствуйте с терминами. Клиенту бывает неловко спросить о чем-то, если он чего-то не понял, а в итоге – продажа не состоялась!

Во время презентации нужно говорить не о свойствах товара, а о выгодах, которые получит клиент. Например, это машина яркого, красного цвета, у нее 17ти дюймовые диски и гидроусилитель руля. Хорошо бы сказать так – Данная машина яркого цвета, по статистике, такие машины реже попадают в аварию и менее угоняемы, 17ти дюймовые диски позволят вам заезжать на высокие бордюры и объезжать глубокие ямы, а гидроусилитель руля сделает вождение более комфортным, вы будете меньше уставать. Т.е. свойство товара переводятся в выгоду для клиента.

Также, надо помнить, что во время презентации хорошо не только рассказывать, но и показывать – графики, фотографии, сертификаты, образцы и т.д.

Презентация должна быть тщательно продумана и содержать вступление, основную часть и заключение, с подведением итогов.

 


Переформулируйте свойства товара в выгоду клиента.


 

Пример: Этот обеденный сервиз сделан из высококачественного фарфора, произведенного в Бельгии, это позволит Вам реализовать его по максимальной цене.

 

 

Алгоритм презентации:

 

  • Презентацию надо делать с учетом потребностей клиента, а не рассказывать все, что вы знаете о товаре или услуге (для разных клиентов один и тот же товар можно преподносить по-разному).
  • Самую важную информацию надо дать  в первые 45 сек.
  • Использовать простые слова, т.е. понятные собеседнику.
  • Использовать положительно заряженные слова (выгода, оптимальный, наилучший, популярный).
  • Использовать в презентации ключевые слова клиента.
  • Использовать ссылку на личный опыт, статистику, отзывы клиентов (большинство клиентов выбирают.., по отзывам клиентов.., по своему опыту могу сказать.. ).
  • Важное проговорить несколько раз.
  • Учитывать темп собеседника (говорить в темпе клиента: быстро-быстро, медленно-медленно).
  • Важно не только рассказывать, но и показывать -VAK  (буклеты, сертификаты, фотографии).

 

Повысить свои навыки презентации вы можете посетив тренинг тренинг Эффективная презентация 

или тренинг для Отдела продаж.

Заказать тренинг и узнать условия проведения можете по тел 8 (926) 534-22-74.

 

 

 

Написать бизнес-тренеру

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве