Манипуляции в продажах

Правило 3-х Да

Получайте от клиента как можно больше “Да ”.

Чем больше клиент с вами соглашается, тем больше он вам доверяет, тем больше он вас слушает, тем больше он настраивается на покупку и соглашается с тем, что это ему нужно. Есть и еще один существенный момент – в нужный момент вы можете задать вопрос, на который покупатель уже по логике вещей, по привычке скажет “Да ”. Например, — Вы согласны, что хорошая вещь не может стоить дешево? или Вы наверняка хотите, чтобы эта вещь прослужила долго? или Вы же хотите, чтобы у вас была самое красивое платье? — это провакационные вопросы, использование которых подталкивает покупателя к покупке. Но важно, чтобы эти вопросы звучали уверенно, искренне и не часто, т.е. за разговор один — два вопроса, не больше. В противном случае, клиент почувствует манипуляцию и этот метод будет иметь обратный эффект!

Продумайте варианты вопросов, на которые ваши клиенты могли бы отвечать – Да. Можно использовать данный прием, констатируя прописные истины, а потом спрашивать, согласен ли собеседник. Например: — В холодное время года очень важно иметь теплую одежду, вы со мной согласны?

Также, данный прием хорошо использовать при общении по телефону, во время холодного звонка. “Иван Петрович? – Да. Вам удобно сейчас говорить? – Да. Вы сталкиваетесь в работе с отделочными материалами? – Да. Тогда позвольте мне рассказать вам о том, чем бы мы могли быть друг другу полезны. Можете уделить мне минуту?” При такой постановке вопроса, когда человек три раза дал утвердительный ответ, в четвертый раз тяжело не согласиться, и люди, как правило, тоже говорят – Да!

Вы ведь согласны, что данный метод сможет настроить покупателя положительно?

 

Написать бизнес-тренеру

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве