Коучинг в продажах – новый метод обучения сотрудников продажам

 

Коучинг в продажах. Определение. Методы. Преимущества.

 

Коучинг в продажах, современный метод обучения, позволяющий увеличить продажи в несколько раз.

В отличие от традиционных тренингов, где дается теория, затем отрабатывается практика, коучинг в продажах базируется на другом подходе. Я его также называю – “умные продажи”.

В основе “умных продаж” лежит анализ, планирование, нестандартность в подходе, креативность.

Я начинаю обучение с того, что обозначаю уровень заработка сотрудников на сегодняшний день и уровень желаемого заработка через полгода. И вместе, с сотрудниками мы анализируем те шаги, которые предстоит сделать, чтобы выйти на новый уровень дохода, те компетенции, которые нужно развивать, чтобы достичь успеха.

Также, обсуждаем ресурсы, которые есть и которые могут понадобиться. Что мешает сейчас достичь результата, какие есть проблемы и как их можно решить.

 

Во время обучения — Коучинг в продажах, мы используем инструменты:

  • Анализируем текущую ситуацию (SWAT анализ)
  • Определяем цели, чего нужно достичь и как (SMART+AP, Стейкхолдеры, Шкала компетенций)
  • Планируем действия (краткосрочное\долгосрочное планирование, гибкое\жесткое планирование, правило Паретто )
  • Исследуем разные возможности достижения целей и подходы (методика “6 шляп”, модель GROW )
  • Тренируем креативность, нестандартность мышления.
  • Фиксируем действия, прописываем план реализации.

 

Преимущества обучения продажам в стиле коучинг.

  • Такой подход отличается от стандартного тренинга, где тренер говорит  — что и как делать участникам. В данном случае, участники принимают активное участие в работе, тем самым берут на себя ответственность, вовлекаются, принимают решения и изменения, т.к. это их собственные идеи.

 

  • Также, данный подход учит участников быть активными, самостоятельно планировать свои достижения, а не ждать “волшебного тренера”, который всему научит.

 

  • Еще один плюс обучения продажам в стиле коучинг – это индивидуальный план развития для каждого. Каждый участник расставит “свои акценты” и сделает выводы, которые будут касаться лично его компетенций, его стиля, его клиентов.

Такая совместная работа поднимает командный дух, мотивацию сотрудников, что способствует сплочению коллектива, повышения лояльности к компании.

 

Коучинг в продажах не для всех!

Коучинг в продажах, как метод обучения подходит только опытным участникам с высокой мотивацией к развитию. Т.к. если опыт у сотрудников низкий, то им тяжело будет анализировать свои действия, ситуацию на рынке, тенденции, планировать свои действия.

Также, если низкая мотивация у сотрудников, то они будут вести себя пассивно и ждать от тренера готового материала. Поэтому, такой метод обучения подходит только для “продвинутых сотрудников”, которые уже имеют хорошую теоретическую базу и опыт.

 

Опытные сотрудники – это кладезь ценных знаний, но знаний бывает слишком много, они не упорядочены, многие почти не используются,  а задача обучения – это систематизировать знания, отобрать нужные, самые важные и сосредоточить внимание на их развитии.

 

Что делать, если вы уже проходили много тренингов по продажам и уже знаете, что вам там скажут?  Вы не хотите тренинг, но хотите учиться?

Коучинг – это как раз то, что вам нужно. Это новый подход в обучении продажам. Он дает существенные изменения: новые идеи, новый взгляд, мотивирует.

 

Пример (отличие тренинга по продажам от коучинга в продажах): Если на спортивное занятие пришли новички, то тренер будет давать всем стандартные правила разминки, ОФП и пр. Тоже, и с тренингами, если участники — новички, тот тренинг по продажам – самое оно, нужна “база”! Но,  зачем учить хорошего гимнаста бегать? Можно конечно, но, сколько сил вы затратите, чтобы добиться результата? Гораздо эффективнее увидеть зоны роста для гимнаста и зоны роста у бегуна (у каждого, безусловно, свои) и сосредоточиться на них.

 

Также, в продажах, зачем учить каждого сотрудника одним и тем же методам. У каждого свой стиль, характер, свой ценный опыт. Гораздо эффективнее его осознать, понять сильные и слабые стороны, спланировать свои зоны роста, составить свой план действий и развития.

 

Коучинг помогает сотрудникам выйти на новый уровень своих компетенций.

 

Как проходит обучение коуингу в продажах?

Обучение коучингу по продажам похоже на тренинг. Разница в методах работы. Почти нет лекций, теории минимум. Работа проходит в мини группах. Используется много визуальных материалов – маркеры, стикеры. Участники активно общаются, делятся мнениями.

Тренер — это модератор, который руководит процессом, как дирижер. Дает инструмент, объясняет, для чего он, как им пользоваться (например, модель GROW), дает участникам время поработать с инструментом.  Далее, собирает мнения, идеи, фиксирует их, подводит итоги.

 

Коучинг в продажах – это мощный инструмент обучения и развития. Он помогает выделить главные направления, которым стоит уделить внимание.

 

Оптимальная группа – это 5 – 10 человек.

Продолжительность – от 2-х до 8 часов, в зависимости от поставленных задач.

 

Заказать обучение коучингу в продажах, вы можете по тел 8(926) 534-22-74.

Также, вы можете задать все интересующие вас вопросы лично мне, Ольге Костюхиной, сертифицированному коучу, бизнес-тренеру,  — позвонив  мне по телефону или написав мне на почту.

 

 

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве