Как заставить клиента купить?

Заставить кого-то что-то сделать, мы можем только силой. Но мы можем сделать так, чтобы клиент сам захотел купить.

Как же сделать так, чтобы клиент захотел купить?

Прежде всего, нужно понимать, что клиенты есть двух видов:

  • Которые знают, что они хотят и ищут данный товар\услугу по лучшим условиям.
  • Которые не знают, чего хотят и покупают только в том случае, если им данный товар\услуга показался привлекательным.

 

В первом случае, основная задача продавца – это показать выгоды, преимущества покупки. Аргументировать стоимость, рассказать о дополнительных опциях или возможностях. Т.е. в данном случае убеждение апеллирует к логике.

Во втором же случае, основная задача – это вызвать эмоцию. Сделать так, чтобы клиент захотел купить. Воздействовать на эмоции можно через образы: метафоры, истории, картинки. Также, вовлекая клиента в процесс: дать посмотреть, потрогать, принять участие в выборе, обсуждении. Хорошо использовать описательные прилагательные и фразы типа: Представьте, как..

Хотя, на тренингах я учу продавцов совмещать эти два подхода. Сначала воздействовать на эмоции, пробуждать желание покупки, а потом “дожимать логикой”, приводя в пример факты, цифры. Тогда получается, что независимо от того, какой категории перед вами покупатель, вы воздействуете на его решение о покупке.

Особенно, данный подход хорошо работает для розницы, где клиенты заходят в магазин и часто совершают импульсивные покупки.

Если же говорить о b2b секторе, то данный метод можно применять в процессе переговоров, во время презентации. Только там, лучше начинать с сильных логических доводов, а заканчивать уже на позитивном эмоциональном фоне.

Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники стали больше продавать, умели “зацепить” и удержать клиента, то знание определенных техник продаж, методов аргументации и психологии общения – является необходимым.

Также, сотрудники должны уметь классифицировать клиентов по целее их обращения, по стилю принятия решения и уметь подстраивать свою беседу под типаж клиента.

Данным методам работы вы можете обучить своих сотрудников всего за 1 или за 2 тренинг-дня, в зависимости от сложности продажи, от опыта сотрудников, количества человек.

Позвоните 8 (926) 534-22-74 и узнайте подробности обучения ваших сотрудников. Мы подберем для вас оптимальную программу обучения!

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве