7 Хитростей, приводящих к продаже.

Поделюсь с вами моими любимыми хитростями, которые помогают в продажах:

  1. Техника — «РЕШЕННОЕ БУДУЩЕЕ». Обсуждайте с клиентом будущую сделку, как уже свершившееся событие. Для этого нужно обсуждать будущие детали в настоящем времени. Пример – Если в целом, вас все устраивает, то тогда вы мне отправляете тех.задание, на основе его я отправляю вам на почту счет, договор. Вы изучаете, оплачиваете и т.д. При такой формулировке, у клиента складывается впечатление, что все уже “произошло”. Более того, у клиента появляется четкий алгоритм действий. Проговорив шаги, можно вернуться к первому. Ну, давайте начнем с тех.задания. Отправьте мне его на почту. Соответственно дальнейшие этапы, шаги вы уже обозначили. Клиенты легко следуют по этому алгоритму к продаже.
  2. ДЕТАЛИ. Постарайтесь обсудить как можно больше деталей. Как вам удобно оплачивать? Хотите с доставкой? Куда? В какое время? И т.д. Чем больше клиент продумает нюансов, тем более вовлечется в процесс, который захочет логично завершить.
  3. АЛЬТЕРНАТИВА. Предлагайте клиенту на выбор два или три варианта, чтобы клиент имел возможность выбрать, сравнить. Варианты должны быть похожи, но иметь одно-два несущественных отличия, например стоимость и функции. Если же варианты будут совсем разные, то клиенту сложно будет определиться.
  4. КОСВЕННОЕ ЗАКРЫТИЕ НА ПРОДАЖУ. Каждый блок информации, которую вы предоставили, завершайте открытыми вопросами: Как вам? Что скажете? Чтобы всегда отслеживать мотивы поведения клиента, его интересы, приоритеты, мысли и тд. Так, вы сможете корректировать свое предложение или презентацию, согласно потребностям клиента.
  5. СЛОВАМИ КЛИЕНТА. Узнайте, что клиент хочет, и предложите ему это. Используя его же слова и обороты. Просто? Действительно просто. К сожалению, не все это делают. Если клиент просит показать вас последнюю модель планшета, узнайте у него – Почему именно ее? Для чего он собирается его использовать? Что ему важно? А получив необходимую информацию, предложите модель, перечислив все “требования” клиента. Так, клиент чувствует, что это именно то, что он и хотел.
  6. В ЧУЖОЙ ШЛЯПЕ. Будьте внимательны к клиенту, поставьте себя на его место. Задайте себе вопрос – Что убедило бы меня, будь я на его мести. Ведь все люди разные и к каждому должен быть свой подход. А слушать заученные, однотипные предложения, никому не интересно.
  7. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ СЕБЕ. Давайте себе обратную связь после каждого общения с клиентом – Что я сделал хорошо? Что мог бы сделать лучше? Что я возьму себе на заметку, в качестве опыта для дальнейшей работы. Так, вы будете улучшать свои знания и навыки постоянно. Эта система легкая, простая, а главная очень эффективная. Ведь никто не обучит вас лучше, чем вы сами. Т.к. только вы знаете себя, свои способности наилучшим образом!

Ну и конечно, развивайтесь: читайте книги, посещайте тренинги. Благо, сейчас есть куча возможностей для постоянного саморазвития.

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве