Почему менеджеры показывают низкий результат продаж?

 

Что делать, если продажи падают?

 

Вас знакома ситуация, когда менеджеры просто консультируют (просто отвечают на вопросы) клиентов? Какие основные причины такой низкоэффективной работы и ч то с этим делать?

 

  1. Диагноз – низкая квалификация. Просто не знают, как надо.

Лечение: самый простой и быстрый способ – это обучение, проведение тренингов, введение стандартов, контроль и поддержка.

Профилактика: набор сотрудников с опытом работы.

 

  1. Диагноз – низкая мотивация. Знают как надо, но делать чуть больше, чем положено по минимальному стандарту, не хотят. Спросили – ответил. Зачем напрягаться?

Лечение: корректировка системы мотивации. Введение бонусов и процентов продаж, а также, штрафов и взысканий за плохие отзывы и жалобы клиентов. Ведение системы контроля качества (чек-листы, тайный покупатель, аттестация и др).

Профилактика: соц. пакет, обучающие мероприятия, корпоративные праздники.

 

  1. Диагноз – мало опыта. Знают, хотят, но не умеют.

Лечение: наставничество и обучение.

Профилактика: проведение собраний, круглых столов, совещаний для обмена опытом.

 

  1. Диагноз – неправильная структура работы. Долгое взаимодействие между отделами, нет автоматизации процессов.

Лечение: анализ ситуации, аудит, изменение структуры, настройка CRM системы.

Профилактика: четкие должностные инструкции.

 

  1. Диагноз – неконкурентное предложение. Не умение выделить свои конкурентные преимущества, сформировать У Т П.

Лечение: работа для маркетологов, стратегическое планирование.

Профилактика: своевременный анализ рынка и спроса.

 

  1. Диагноз – неблагоприятная экономическая ситуация, не сезон и т.п.

Лечение: убрать оправдания и продолжать упорно работать.

 

Как вы видите, некоторые факторы напрямую связаны с компетенциями менеджеров, другие – с внешними обстоятельствами, которые от менеджеров не зависят.

Поэтому, не всегда решение лежит на поверхности и, например, обычный тренинг, может повысить продажи, а может —  и нет.

Низкий результат работы, как правило – это результат влияния многих факторов. И для построения работающего отдела продаж, нужна выверенная слаженная работа многих сотрудников и подразделений.

 

Понять – что именно у вас не так и почему продажи на низком уровне, вам поможет бизнес аналитик или бизнес-тренер, который проведет первичную бесплатную диагностику и даст первичные рекомендации.

 

Аудит компании помогает решить ряд проблем на начальном этапе и скорректировать деятельность менеджеров в долгосрочной перспективе.

 

Узнайте подробности по системе построения успешного отдела продаж у бизнес консультанта, позвонив по тел 8 (926) 534-22-74. Мы подберем для вас оптимальное решение, которое позволит повысить продажи.

 

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве