Искусство манипуляций в продажах

Мысль, которую озвучил человек сам, он считает своей, правильной, ценной, даже если эта мысль навязана. Так, как же сделать так, чтобы человек озвучил вашу мысль, как свою?

Во-первых, есть общепринятые утверждения, например, бесплатный сыр только в мышеловке, хорошая вещь не может стоить дешево и т.д. Это те законы или утверждения, которые верны для большинства. Поэтому, нужно стараться подвести человека к данным мыслям и почти наверняка он ее выскажет. Это может выглядеть так. Продавец:» Я согласен с вами, что данный телевизор не из дешевых и вот, почему — у него 1.., 2.., согласитесь, если бы он стоил дешево, это бы наверняка вас удивило или насторожило, т.к. это свидетельствовало бы о соответствующем низком качестве. Что вы думаете? Вы согласны со мной?» Почти наверняка клиент согласится с вами, т.к. не согласиться было бы глупо и «общепринятые мысли», о которых говорилось раньше, должен высказать сам или, они хотя бы должны созреть в его голове. Высказать вы их можете сами за человека, как бы помогая ему. Например:»Вы согласны, что хорошие вещи не могут стоить дешево? Данный телевизор — хорошее этому подтверждение.» Конечно, покупатель скажет, что да. После чего можно задать финальный вопрос:»Для вас что важнее — низкая цена или хорошее качество товара?» (ответ, который вас интересует, лучше предлагать вторым, обычно люди выбирают последний вариант). Если покупатель еще сомневается и параметры цены перевешивают, то можно прибегнуть к следующему приему. 1. Показать самый дешевый и простой телевизор. 2. Озвучить его параметры — цена у него низкая и, поэтому, у него нет того-то и того-то. Естественная реакция человека будет расстроиться. Никому не хочется покупать плохую вещь. Но предыдущая цена, у хорошего телевизора слишком высокая. Получается — ему нечего выбрать. Поэтому — 3. Вы говорите, что есть средний, оптимальный вариант, он не такой дорогой и, в то же время, у него хорошие характеристики. Это очень популярная модель… Надо только посмотреть — если они еще на складе.. Вот он, выход! Ура! Удача! И сэкономить можно и вещь хорошую купить! так работает наша психика. И, конечно, так будет думать покупатель.

 

Приемы манипуляций в продажах:

  1. если человек озвучил какую-то мысль — он считает ее своей, правильной, поэтому, не спешите выкладывать все клиенту в готовом виде. Поговорите с ним, постарайтесь подвести его к мыслям, которые были бы удобны вам, дайте человеку озвучить ее.
  2. Используйте мысли или слова клиента при описании или рассказе о товаре. Покупатель будет думать, что это именно то, что ему нужно. Если покупатель заявил вам что, он хочет практичную стиральную машинку, не надо сразу кидаться рассказывать, сколько лет она прослужит и сколько у нее гарантия. Расскажите, что данная модель считается одной из самых практичных (слово клиента), а дальше и про гарантию и срок службы можно пояснить. Хотя забегая вперед следующего урока по выявлению потребностей, не лишним было бы узнать — Что для клиента — практичность?
  3. Предлагайте покупателю сначала самый дорогой и качественный товар, может он сразу его и купит, а если нет, то предложите на контрасте самый дешевый и простой. Покупатель либо сам спросит -«А что есть еще?» Либо вы ему скажете, что есть оптимальный вариант — он и не самый дорогой, но очень хороший. На данном контрасте человек придет к мнению, что это действительно, самое выгодное предложение.
  4. Используйте уловки — самый популярный (значит хороший, проверенный), последний на складе (упущенная возможность) и т.д.
  5. Не делайте покупателю много предложений — он запутается и не сможет выбрать ничего.
  6. Подведите итог — как будто все уже решено. Быстро и легко. Вы будете оплачивать наличными или кредиткой, вы заберете сами или оформить доставку?
Это те приемы, которые можно использовать при презентации товара, при выявлении потребностей. Это методы манипулятивного характера, т.к. в данных примерах покупатель принимает решение не сам, а с помощью формирования продавцом мнения о конкретном товаре. Заметьте, я не говорю, что манипуляция —  это плохо. В данном случае — это помощь покупателю выбрать нужный товар, но более быстро, избегая ненужных раздумий. Принятие решение о покупке происходит на эмоциональном уровне, а не на логическом. Это нормально. Большинство покупок люди так и совершают. Во многом, они бывают более правильными и, в любом случае, оставляют более приятные впечатления о покупке!
 
Удачных продаж!
Следите за следующими выпусками уроков по продажам!

 

Написать бизнес-тренеру

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве