От чего зависит успех обучения продажам?

Успех обучения сотрудников зависит от нескольких факторов:

  • Квалификации самого тренера. 
  • Умения подготовить программу с учетом специфики компании.
  • Подачи самого материала (интерактивное обучение — кейсы, упражнения, деловые игры).
  • Комплексного подхода (диагностика потребностей в обучении, само обучение, посттренинговое сопровождение — контроль, рекомендации, дополнительные встречи, при необходимости).

Также, хочется отметить, что от подготовки и проведения тренинга успех обучения зависит на 60-70%. Конечно, важно, чтобы программа была составлена с учетом всех особенностей и нужд компании. Также, важно, чтобы подача материала была интересной, запоминающейся. Чтобы сам тренер был активен, заряжал аудиторию своей энергией, умел мотивировать. Но! Если у участников нет желания что-то менять, заставить их это сделать – почти невозможно. Есть тип людей, которые считают, что КАК они делают – это единственно верный способ, им-то лучше знать. Все новое они воспринимают с опасением, агрессией. На самом деле за этим стоит страх неудачи. “Я вот как-то научился, вроде получается и хорошо. А то вдруг сейчас буду переучиваться, получаться не будет, буду чувствовать себя глупым..” Мало, кто в этом признается, но будучи психологом, я давно обратила внимание, что люди с низкой самооценкой и с мотивацией на избегание неудачи, вместо мотивации на достижения успеха, очень неохотно обучаются. Все новое вызывает тревогу и сопротивление. В данном случае, с такими сотрудниками нужно работать предельно осторожно, постоянно говорить о преимуществах нововведений, искать спосбоы воздействия на их мотивацию. Хорошо, что таких людей немного. Большинство участников тренинга 70-80% искренне хотят научиться.

Успех обучения сотрудников зависит от тренера, самого тренинга и от мотивации сотрудников. В каждом случае все индивидуально. Но просто послушать тренинг, конечно, недостаточно. Сотрудники должны постоянно повторять новый материал, использовать его в работе, практиковаться, совершенствоваться, стараться, а для всего этого нужно, чтобы было желание и вера в то, что их усилия будут вознаграждены. А для этого нужен контроль руководством применения полученных знаний и поддержка тренера еще в течение какого-то времени: возможность задать тренеру вопрос и получить ответ и т.д.

 

Чтобы обучение было более успешным надо:

  • Заранее предупредить участников о будущем обучении. Объяснить, что обучение нужно не потому, что они плохо работают, а для того, чтобы помочь им работать лучше.
  • Желательно провести опрос среди участников — чего они ждут от обучения, чтобы сотрудники смогли заранее продумать для себя вопросы, на которые им стоит обратить внимание.
  • Провести анализ качества работы сотрудников до обучения по ключевым моментам.
  • Продумать, каких изменений вы хотите от сотрудников после обучения. Рассказать об этом тренеру.
  • Провести 1, желательно 2 тренинга.
  • Получить от тренера рекомендации и следовать им.
  • Обсуждать в коллективе, какие знания сотрудники уже используют, что получается. (Фокус внимания только на позитивных моментах — Что получается? Что можно сделать, чтобы получалось еще лучше?)
  • Можно ввести поощрения для тех сотрудников, которые проявят максимальную активность по внедрению новых знаний.
  • Провести анализ качества работы сотрудников через 2-3 недели после тренинга по ключевым моментам. При необходимости, скорректировать результат.

 

В данном случае речь идет о двух принципиальных моментах:

  1. Научиться применять новые знания (технически) на практике
  2. Захотеть применять новые знания (тратить на это время и силы)

Чтобы повысить результативность обучения, бизнес-тренер во время обучения работает с этими двумя компонентами: с мотивацией участников и дает рекомендации — как правильно вводить новые навыки, также использует упражнения, примеры, для того, чтобы закрепить знания и перевести их в разряд умений. 

Ну и конечно, надо упомянуть о том, что сотрудники должны быть освобождены в этот день от ежедневных обязанностей, т.к. если сотрудник выбегает с тренинга каждые 30 минут для общения с клиентами, то большой процент информации — теряется. Также, помещение должно быть удобное. Если в помещении душно или некомфортно, то концентрация внимания, также, снижается.

Постарайтесь учесть данные рекомендации при подготовке тренингов/обучения. Или обратитесь за советом к бизнес-тренеру, который расскажет, — как провести эффективное обучение.

Звоните 8 (926) 534-22-74.

 

Написать бизнес-тренеру

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве