Активные продажи: теория

Технология активных продаж

В основе технологии активных продаж лежит активный поиск клиента. Клиента сначала ищут (Интернет, журналы, выставки), далее находят лицо, принимающее решение и делают коммерческое предложение, презентацию услуги / товара или проводят переговоры.

Активные личные продажи

Активные личные продажи напрямую зависят от количества – звонков, встреч с потенциальным покупателем. Результат обычно зависит от качества и количества проведенных встреч, переговоров. Статистика примерно следующая – на 10 холодных звонков приходится 2-3 договоренности о встречах, из них, как правило, 1 заканчивается продажей. Вот и посчитайте, сколько вам нужно делать звонков и встреч в неделю, чтобы  совершить 10 продаж в неделю или в месяц. Все, конечно, условно. Так, для каждого бизнеса, товара, услуги есть своя статистика. И очень правильно, если вы ее ведете. Если у вас есть понимание – кому лучше звонить, в какое время лучше звонить, на какое КП больше откликов, какой скрипт холодного звонка дает большей результат.

Активные продажи – это не точная наука. Поэтому, здесь нужно экспериментировать, пробовать разные скрипты звонков, разные способы донесения информации. Если вы будете делать это с умом: отслеживать результат, фиксировать, анализировать, то со временем вы сможете выработать для себя оптимальный вариант активной продажи.

Также, многое зависит от настроя и активности. Если не будет настроя, будет низкая активность, т.к. на начальном этапе будет происходить самосаботаж: не получится, это не сработает и т.д.

Успешный человек делает столько попыток, сколько неудачник даже не планирует. Здесь есть еще один нюанс, человек так устроен, что если он думает, что у него не получится, он даже пробовать не будет. Поэтому многие идеи у пессимистично настроенных продавцов отпадают сразу. И они проигрывают на фоне более оптимистичных людей, с нестандартным, креативным мышлением.

Активные телефонные продажи

В активных продажах большую роль играют телефонные продажи. Как я и сказала, здесь нужно составить свой идеальный звонок на анализе разных вариантов. Составьте несколько скриптов и пробуйте звонить : один день – один вариант, другой день – следующий. Фиксируйте результат. Со временем вы поймете, какой скрипт холодного звонка наиболее удачный. Важно, чтобы скрипт был в письменном виде, тогда вы можете что-то туда добавлять, убавлять.

Для холодного звонка вы можете придерживаться техники AIDA (attention-interest-desire-action). Нужно сначала привлечь внимание (уникальное, выгодное предложение), далее вызвать интерес (подробности, спеццена, новинка), потом желание (преимущества, какие задачи можно решить) и призвать к действию (встретиться, посмотреть КП, сайт).
Подробнее о тренинге Холодные звонки

Переговоры в активных продажах

После того, как с клиентом состоялся первый контакт (как правило, по телефону), далее следует встреча. На встрече ведутся переговоры, иногда делаются презентации. Для того, чтобы переговоры прошли успешно, нужно понять, что нужно клиенты, т.е. выявить его потребности. И подготовить качественную презентацию, аргументы, исходя из его потребностей. Т.е. не просто рассказали, все что знаете или думаете, что это выгодно, удобно и т.д. Надо сначала понять, какие у клиента приоритеты, какие задачи он может решить , покупая у вас и “красиво” их преподнести.

Иногда бывает, что активная продажа осуществляется без предварительного звонка. Менеджер сразу заходит в компанию. Это свойственно компаниям, которые работают в b2b секторе. Например, они могут объезжать магазины, крупные торговые сети и вести переговоры о размещении в них своих товаров.

Такой метод довольно эффективен, но требует больше времени и сил. В данном случае, основной акцент нужно делать на установление контакта, т.к. клиенту бывает трудно решить сразу и он берет время, чтобы подумать. И то, какое вы произвели на него впечатление, смогли ли запомниться, понравиться, играет решающую роль.

Подводя итог, хочу сказать, что активные продажи приносят много прибыли компаниям. Это выгоднее, чем давать рекламу. Более того, для многих компаний подходит только такой тип продаж. Но, они требуют определенных качеств характера от менеджеров, таких как: целеустремленность, упрямство, позитивное мышление, развитый эмоциональный интеллект, стрессоустойчивость и др. Не многие продавцы готовы работать в активных продажах, также потому, что они требуют определенных знаний и навыков. Тем не менее, активным продажам можно научиться. Для этого можно заказать тренинг Активные продажи.

На тренинге разбираются все основные и важные этапы: как установить контакт с клиентом при личной встрече и по телефону, как выявить потребности, сделать презентацию, как работать с возражением, шаблон холодного звонка, методы, как обойти секретаря.


Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники начали совершать активные продажи, закажите для них тренинг. Звоните, чтобы узнать подробности 8 (926) 534-22-74.


 

Смотреть программу тренинга Активные продажи.

 

Написать бизнес-тренеру

Ольга Костюхина

бизнес-тренер, коуч

Бизнес-тренинги в Москве